Sabemos del gran esfuerzo y dedicación que muchos de ustedes han puesto es su producto o marca y que su sueño es poder lograr posicionarlo colocándolo en los anaqueles de las mayores cadenas comerciales, pero para lograr entrar al Retail, hay varias puntos importantes que debes considerar.
Los Primeros Pasos Para Llevar tu Producto al Retail es una lista de tips y recomendaciones que la revista Inc. sugiere para lograrlo la cuál complementamos con nuestras propias recomendaciones.
El Producto
Lo primero es conocer perfectamente tu producto:
¿Cuáles son las ventajas competitivas de tu producto? ¿Quién es tu target, que le gusta de tu producto? ¿Qué lo hace diferente de lo que hay en el mercado? También prepara cuantas piezas vendes por día, por mes, anualmente.
La gente responsable de compras de los grandes almacenes buscará pruebas de que tu producto se vende y que los números lo demuestren.
También se tienen que asegurar que tus compradores compran en sus tiendas y que tu producto se diferencie de los demás y no sea uno más que compita por un espacio y no se desplace.
El precio es importante, has un análisis de tu competencia y de como se compara tu producto en cuanto a precio con el resto.
La Cadena:
Es indispensable que averigües todo lo que puedas sobre El Retail o Cadena Comercial donde quieres iniciar las ventas, recuerda que requerirá mucho esfuerzo, tiempo y dinero que logres exhibir tu producto en el anaquel de la tienda que creas mejor funcione para masificar las ventas de tu producto, así que no desperdicies oportunidades y has una buena labor de investigación.
Donde se ubican las tiendas, cuáles sus políticas de pago, distribución de producto, mermas, robos etc, todo cuenta y te pegará en los números finales. Tienes que pensar en los tiempo para surtido y re-surtido de la mercancía y si lograrás cumplir con los requerimientos de La Cadena.
En México hay 13 Cadenas que dominan el mercado (en alimentos y bebidas). En lo últimos 5 años estos líderes del retail han aumentado ventas en un 22%, según un estudio realizado por la agencia de mercados Euromonitor Internacional, y publicado en la Revista Forbes.
Ya que conozcas bien El Retail de tus sueños, ahora sí, a enfócate en buscar el contacto para una presentación con ellos.
El Comprador:
Los compradores están constantemente en búsqueda de producto nuevos, productos que se destaquen por una propuesta de valor para los consumidores, y que logren ventas extraordinarias.
Trata de contactar al comprador por correo, LinkedIn ó llamadas y conoce cuáles son las características de los productos que más llaman su atención. Estos cuates están siempre bien ocupados, así que tienes que asegurarte que tu producto se destaca y realmente aportará rentabilidad a su negocio.
Siempre ayuda algún contacto, lo importante es lograr una reunión personal para poder presentar tu producto y tener una mayor oportunidad de venta. Recuerda que los compradores se especializan por categorías o tipo de producto.
La Presentación:
Llego el momento esperado, tienes que llegar a tu cita con una presentación persuasiva, impactante y con información precisa en cuanto a resultados de venta, ventajas de tu producto y lo que esperas vender (ganar) con esta opción.
Debes darles cifras estimadas de venta y lo que harás para poder resurtir producto además de demostrar tu capacidad de producción y distribución.
Como bien menciona Arianna O´dell en su artículo para la revista Inc. Sí no eres muy bueno para realizar pitches o presentaciones en público, contrata un experto que pueda ayudarte con la presentación, hay especialistas dedicados a llevar este tipo de presentaciones.
Considera siempre hacer degustaciones, demostraciones ó lleva muestras de tu producto y prepárate para tener una mayor oportunidad de cerrar contrato.
Personal en PDV:
¿Ya entraste al retail? Felicidades!
Para esta etapa te recomendamos incluir en tu estrategia de venta un Equipo de Promotoría que te permita tener tu producto perfectamente visible. Esto es, acomodado, limpio y bien presentado, con el precio exhibido y ubicado en el mejor espacio dentro del anaquel.
Muchas veces los promotores logran ganar o negociar espacios para que tengas una mejor exhibición, llevar una buena relación con los jefes de piso es fundamental y esa relación se gana en el día a día de la operación en tienda.
Si tu presupuesto te permite contar con un equipo de demostradoras o degustadoras que aumenten la posibilidad de venta, aún mejor. Este perfil de personal ayuda con la rotación del producto así como destacar los principales insights de tu marca directamente al consumidor final que permitan la preferencia en el consumo de tu producto.
En conclusión, vender a grandes cadenas requiere un gran conocimiento de tu producto, alcances y limitaciones, así como un conocimiento y experiencia en producción, distribución y ventas.
Recuerda que muchas de estás cadenas bajarán tus precios mucho más de lo que seguramente planeaste y tus números deben darte suficiente margen para cubrir todos tus gastos y no complicarte la existencia.